Розуміння рішення покупця. Виробництво та мотиви (Розділ 34)

Книга “Гофроіндустрія. У пошуках досконалості”

Пошук гарячих клавіш

Проведено багато досліджень на тему покупки, в ході яких виявлено, що кожного разу, ухвалюючи рішення щось купити, покупці керуються чіткою суб’єктивною схемою. Розуміючи процес прийняття рішень, продавець пакувальної продукції може успішно продавати упаковку, тому що може передбачити, про що думає потенційний покупець, приймаючи рішення про купівлю.

У процесі купівлі покупець приймає п’ять рішень, поки продавець упаковки продає товар або послугу, що пропонуються.

Покупець приймає рішення

Продавець. Перше враження потенційний покупець складає не про товар і послугу, які ви продаєте, а про вас. Потенційний покупець оцінює вас і намагається зрозуміти, наскільки ви чесні і який ваш професійний рівень, як збираєтеся задовольнити його потреби і чи дійсно розумієте або хочете зрозуміти, чого хоче покупець.

Потенційний покупець чекає від вас допомоги, корисної консультації, такої, яка йому сподобається і в яку він повірить. Він хоче знати, чи дійсно ви розумієте його бізнес і чи дійсно ваші продукція і послуги сприятимуть його просуванню.

Під час початкового контакту саме продавець пакувальної продукції буде оцінений за його або її знаннями потреб потенційного покупця. Ступінь довіри потенційного покупця ви формуєте, ставлячи йому запитання на цікаві та важливі для нього теми.

Люди частіше купують вашу продукцію і послуги та платять вам вашу ціну, якщо ви цікавитеся ними, а не намагаєтеся викликати інтерес до себе. Демонструючи вашу щиру зацікавленість у покупцеві, ви збільшуєте шанси йому сподобатися.

Компанія. Крім симпатії до вас, потенційний покупець хоче бути впевненим у тому, що ваша компанія надійна і завжди забере свій товар назад. Ви особисто можете відокремлювати себе від компанії, але не ваш замовник.

Якщо продавець пакувальної продукції добре обслуговує потенційного покупця, то замовник бачить компанію у тому ж світлі. Якщо ви зможете переконати потенційного покупця в тому, що ви і ваша компанія бездоганні, то він буде позитивно налаштований на презентацію вашої продукції.

Перед тим як отримати детальнішу інформацію про компанію, потенційний замовник хоче отримати відповіді на інші питання. Наприклад, хто ви і яка у вас репутація. Просувайте свою компанію, розповідаючи про її репутацію, особливу продукцію, престижних замовників. Використовуйте рекомендаційні листи, інші факти і досягнення, які є значущі для замовника і можуть підтвердити ваші слова.

Наочні посібники підсилюють враження від презентації, і про вас і вашу компанію ще довго пам’ятатимуть. Коли ви робите презентацію компанії, продукції та послуг, зосередьтеся на інтересах і потребах потенційних замовників. Купуючи пакувальну продукцію, люди керуються своїми, а не вашими міркуваннями.

Продукція і послуги. Потенційний замовник залишився задоволений продавцем, який презентує компанію, він уже готовий зосередитися на товарі і/або послузі, який він продає. Потенційний покупець готовий прийняти рішення про те, чи відповідає товар і/або послуга його вимогам. Але в його голові крутиться ще одне важливе питання.

Якщо товар і/або послуга не відповідають його потребам, то чи можуть вони розраховувати на те, що ви не переконуватимете їх купити те, про що вони можуть пошкодувати?

І якщо ви не можете задовольнити потреби потенційного покупця, запропонувавши відповідний доступний за ціною варіант, то ви не маєте права продавати його! Але якщо потреба замовника може бути задоволена, то як професіонал ви можете продати товар з повною відповідальністю.

Незалежно від того, кому ви продаєте, люди здійснюють покупку емоційно і тільки потім починають аналізувати своє рішення. Коли ви говорите про те, що ваші товари або послуги відповідають потребам потенційного покупця і те, яку роль вони відіграватимуть у досягненні їх цілей, то ви не просто розповідаєте — ви вже продаєте.

Ціна. Замовники вірять, що платять за бажаний результат. Поки вони впевнені, що ваші товар і послуга мають для них виняткову цінність і бачать вигоду, неможливо назвати правильну ціну. Продавці не повинні просувати ціни, навпаки, вони повинні продавати результат. Якщо потенційний покупець отримує за свої гроші бажаний результат, то він менш сприйнятливий до ціни і купує те, що хоче.

Час купувати. Якщо потенційний покупець прийняв позитивне рішення на попередньому етапі, ви практично уклали угоду. Тепер настав час запитати про замовлення. Потенційний покупець вирішить, чи відповідає ваш товар і/або послуга його вимогам, і прийме відповідне рішення. Зараз він готовий почути вашу слушну пораду про те, чому він повинен купити товар саме зараз.

Не забувайте, що люди купують, якщо впевнені в тому, що продавець вірить у те, що його компанія пропонує. Це переконання для покупців важливіше, ніж вся інформація, отримана на презентації. Потенційний покупець буде переконаний, якщо ви зможете переконати його прийняти п’ять позитивних рішень.

Про можливість розміщення замовлення завжди краще запитувати після того, як замовник прийняв чотири позитивних рішення і йому залишилося тільки визначитися з часом. Що краще ви розумієте значення п’яти рішень і шести мотивів для покупки, то краще підготуєте презентацію, яка задовольнить реальні потреби потенційного покупця і принесе видимі результати. Ще раз варто зазначити, що люди купують, керуючись своїми мотивами, а не вашими.

Мотиви покупця

Чому люди купують те, що купують? Чому вони купують це тоді, коли купують? Як застосувати мистецтво продажу в пакувальній промисловості? Ви завжди повинні мати на увазі, що люди купують, керуючись власними мотивами — вони можуть бути необґрунтованими, нерозумними або навіть непрактичними, але це їхні мотиви. Отже, важливо зрозуміти, чому потенційний покупець приймає те чи інше рішення про покупку, оскільки існує ймовірність, що продавці упаковки стикатимуться з цим знову і знову.

Люди мають шість можливих мотивів для покупки будь-якого товару або послуги. Усі мотиви однаково важливі. Але майте на увазі, що принаймні один мотив, а часто більше, ніж один, впливає на процес покупки.

Бажання отримати прибуток. Цей мотив дуже простий для розуміння. Потенційний покупець хоче придбати вашу продукцію і/або послугу, бажаючи отримати певну вигоду. Якщо потенційний покупець знайшов спосіб збільшити обсяг продажу, використовуючи ваш професіоналізм, він буде дуже зацікавлений у тому, щоб купити продукцію і/або послуги у вас і вашої компанії.

Бажання отримати прибуток може спонукати компанію купити у вас упаковку, оскільки вона вірить у те, що в такий спосіб збільшить рівень продажів і отримає прибуток, використовуючи вашу продукцію і послуги.

Страх перед збитками. Під цим мотивом для покупки розуміють страх перед збитками, які можуть статися, якщо потенційний покупець відмовиться від покупки вашої продукції і послуг. Наприклад, він сильно стурбований тим, що рівень його продажів може впасти, якщо він не поліпшить якість упаковки, використовуючи ваші останні графічні розробки до того, як виставить товар на продаж.

Комфорт і зручність. У пакувальній промисловості прикладами комфорту і зручності можуть бути пакувальні компанії, які мають великі підготовлені склади для зберігання упаковки замовника, або ті компанії, які працюють за принципом з коліс, що дозволяє замовнику використовувати склади продавця для зберігання продукції.

Безпека і захист. Люди роблять незліченні покупки, мотивуючи це бажанням не нашкодити собі або компанії. Якщо йдеться про упаковку, то компанія може не захотіти змінювати постачальника, оскільки вважає, що перебуває у безпеці і що нинішній постачальник подбає про її потреби в майбутньому.

Тим, кому важливий мотив безпеки і захисту, краще працювати з пакувальною компанією, яка має чудові рекомендації, стабільну якість і сервіс, безпечне виробництво і своєчасну поставку.

Відчуття гордості від спільної роботи. Потенційні клієнти хочуть працювати з успішними та солідними постачальниками, тому що пишаються тим, що працюють з ними.

Задоволення емоцій. Деякі мотиви при здійсненні покупки не логічні, а емоційні. Не варто зупинятися на цьому мотиві докладно. Люди купують, керуючись емоціями, а не логікою, навіть тоді, коли купують коштовне виробниче обладнання.

Щоб продавати успішно, ви повинні чітко розуміти, що під час покупки всі керуються емоціями. Вам можуть зустрітися люди, обізнані про те, що лежить в основі емоційної мотивації, але досить смутно.

Ці мотиви впливають як на особисті покупки, так і на покупки, здійснювані для компанії, тому що саме людина приймає рішення про те, яку продукцію або послугу придбати для компанії. Різні люди по-різному мотивовані на покупку товару одного типу.

Подумайте, як ваша пакувальна продукція та послуги співвідносяться з різною мотивацією під час укладення угоди. Продукція або послуги однакові, а мотиви можуть бути різними. Коли ви намагаєтеся зрозуміти мотиви вашого потенційного клієнта, пам’ятайте про те, що для однієї упаковки можна застосувати більше одного мотиву. Сутність продажу полягає у визначенні мотивів покупки вашого потенційного клієнта.

Одним із корисних заходів, який ви можете реалізувати для просування нового напрямку бізнесу, є визначення, як ваша пакувальна продукція та послуги співвідносяться з одним або кількома мотивами покупки. Потім, зібравши інформацію про бізнес потенційного покупця, його цілі, страхи, інтереси та розчарування, обґрунтуйте, як ваша продукція або послуги задовольнять його найвищі емоційні потреби.

Після того як покупці визначилися з компанією, яка постачатиме їм упаковку, вони вимикають емоції і вмикають мозок. Використовуючи їхні мотиви покупки (основні питання продажу) і логічно обґрунтовуючи їхні рішення, ви виграєте продаж, і надалі ваші продажі будуть лідирувати.

Сім етапів

Розглянувши п’ять рішень про покупку, які приймають потенційні покупці перед придбанням будь-якої продукції або послуги, і шість мотивів покупки, перейдемо до вивчення семи етапів, які ви можете пройти, щоб провести паралель з п’ятьма рішеннями потенційного покупця і різними мотивами при укладенні угоди.

Якщо у вас є чітко розроблений план дій, якого ви дотримуєтеся, отримавши пропозицію, то ви будете працювати ефективніше і станете більш успішним. Ваша впевненість у собі зростатиме, якщо ви точно знатимете, що робити в процесі продажу, не вагаєтеся і не сумніваєтеся у своїх діях.

Щоб отримати замовлення, на кожному етапі ви повинні використовувати переконання, а не тиск. Під процесом у сім етапів розуміємо наступне:

Підхід

Ми вже встановили, що перше рішення потенційного замовника стосується вас — продавця. Ваш підхід до продажу має демонструвати чесність і справляти гарне враження.

Класифікація

Для вас це період збору інформації. На цьому етапі ви розглядаєте людину як потенційного замовника, яким варто займатися, і виявляєте існуючі проблеми та потреби. Своєю чергою, ваш потенційний покупець використовує цей час для того, щоб визначити вашу чесність, бездоганність і зрозуміти, чи знаєте ви предмет, про який говорите.

У поєднанні з умінням вислухати, професійно поставлені питання під час процесу продажу допоможуть вам дізнатися деякі факти про вашого потенційного замовника та його потреби.

Узгодження потреби

На цьому етапі вам потрібно узагальнити інформацію, зібрану на першому і другому етапах. Це допоможе зіставити та вивчити факти, пов’язані з питаннями, обговорюваними вами та вашим потенційним покупцем. Приділивши цьому час, ви продемонструєте розуміння виняткових проблем і потреб потенційного покупця і покажете, що зацікавлені в тому, щоб він досяг цілей і задовольнив свої бажання.

Потенційні покупці купують у вас не тому, що розбираються у вашій продукції чи послугах, а тому, що вірять у те, що ви їх розумієте.

Продавайте компанію

Пам’ятаючи про те, що друге рішення про покупку ґрунтується на думці потенційного покупця про вашу компанію, ви повинні довести, що ваша продукція якісна, а компанія має репутацію такої, що виконує свої обіцянки. На цьому етапі ви надаєте потенційному покупцеві інформацію, яка потрібна йому для того, щоб прийняти позитивне рішення.

Використовуйте наочні посібники, щоб посилити враження про репутацію компанії, про те, як довго вона знаходиться в бізнесі, її замовників, місце роботи обладнання, а також про те, з якими впливовими людьми ви підтримуєте стосунки.

Задовольніть потребу

Наступні два рішення вашого потенційного покупця стосуватимуться продукції та послуг, які пропонуєте ви і ваша компанія, а також їхньої вартості. На цьому етапі покажіть, як ваша упаковка вирішує його проблеми або задовольняє потреби, і який бажаний результат буде при цьому досягнутий.

Наприклад, розгляньте три-чотири найважливіші (для даного покупця) ключові характеристики, зверніть увагу на вигоди, продемонструйте, яку роль відіграватиме ваш товар у вирішенні його проблем або як допоможе досягти цілей.

Угода

Найкращий час отримати замовлення і завершити процес продажу — коли залишилося прийняти лише одне рішення — коли купити. У пакувальній промисловості продаж потенційно закінчується не на отриманні замовлення, а тоді, коли покупець каже, що хоче все обдумати і потім вам передзвонити.

Успішні продавці знають, що настав час запитати про розміщення замовлення. На цьому етапі ви запитуєте про розміщення замовлення, і не один раз, якщо потрібно, але без будь-якого тиску. Якщо попередні етапи завершені належним чином, то завершення процесу продажу стає логічним підсумком добре підготовленої презентації.

Закріпіть продаж

На цьому етапі закріплюємо логічні мотиви у свідомості потенційного клієнта, щоб відносини не зносилися з часом. На етапі закріплення продажу пам’ятайте, що потрібно подякувати потенційному клієнту за замовлення і надану можливість задовольнити його потреби.

Вільям Джеймс (William James), один із видатних американських філософів, казав: «Людина найбільше потребує того, щоб її оцінили по достоїнству».

Отже, оцініть логічні мотиви і переваги, які покупці отримають, працюючи з вами. Потім розробіть план заходів. У всі часи люди користуються логічними мотивами, укладаючи угоди.

Продавці-професіонали знають, як достукатися до серця і розуму потенційного замовника. Щоб працювати ефективно, потрібно пройти всі сім етапів встановленим порядком. Потенційний замовник приймає п’ять рішень про покупку в чіткій суб’єктивній послідовності.

Сім етапів розроблені так, щоб потенційний покупець плавно рухався від одного рішення до наступного в тій же чіткій психологічній послідовності. Ваше завдання як продавця пакувальної продукції — спростити процес покупки для замовника.

Колесо активності

Хороший продавець повинен вміти аналізувати процес прийняття покупцем рішення і мотиви, що впливають на нього, а також розуміти сам механізм активності. Приказка «Час — гроші» ніколи ще не була такою правдивою, як сьогодні.

З впровадженням нових технологій, таких як потужні смартфони з просунутими веб-додатками, з’явилася можливість використання всіх переваг Інтернету, ділові обіцянки про обслуговування замовників за 24 години стали реально виконуваними. Ми живемо у світі, де продавці повинні бути готові до цілодобового спілкування із замовниками.

До продавця пакувальних матеріалів висувають високі вимоги щодо часу, тому і винагорода має бути відповідною. Щоб досягти успіху, продавець упаковки повинен уміти планувати особистий час і знати систему управління. Ефективним методом для досягнення успіху є так зване Колесо активності.

Щоб збалансувати особисту та професійну діяльність у здоровому режимі, уявіть свій час у вигляді колеса, розділеного на частини. У центрі механізму буде планування.

Планування займає суттєву частину дня кожного продавця. Під час планування ви повинні вирішити, як збираєтеся використовувати кожну дорогоцінну годину вашого часу. Потрібно врахувати все, починаючи з визначення мети кожного запиту на продаж і закінчуючи тим, які матеріали вам потрібно прочитати, щоб підвищити професійний рівень.

Пошук нових замовників

Перша спиця в колесі — пошук нових клієнтів. Більшість продавців упаковки не люблять займатися цим видом діяльності. Але без потенційних покупців у вас не буде багато замовників. Тому важливо виділяти час протягом дня для пошуку нових клієнтів, наприклад, залишати щодня годину для того, щоб зробити 40 холодних дзвінків.

Це багатьом не подобається, але тим продавці-професіонали і відрізняються від посередніх продавців — вони мають звичку обов’язково виконувати обов’язки, навіть якщо це їм не подобається.

Продаж

Наступна спиця — продаж. Суть продажу полягає в пошуку людей, яким можна продати товар, і продаж товару людям, яких ви знайшли. Продажі безпосередньо співвідносяться з маточиною вашого колеса (плануванням), оскільки ви хочете витратити ваш дорогоцінний час тільки на укладення угод.

У кожній галузі є свої періоди часу, коли зустрічі та спілкування з потенційними клієнтами найбільш успішні. Це періоди, коли потенційні клієнти самі хочуть зустрітися з вами, і краще витратити час на реальні продажі, відклавши менш важливі справи.

Щоб визначити вдалі періоди, коли ви можете отримати максимум запитів, дайте відповіді на такі питання:

— Яку частину дня я витрачаю на реальні продажі?
— Який час дня у мене найбільш продуктивний для угоди?
— Які зміни я можу внести у свій розклад денний, щоб у мене залишилося більше часу для угод?

Послуги

Третя спиця в колесі — якщо ви не забуваєте своїх замовників, то і вони не забудуть вас. На надання послуг потрібно завжди планувати час, причому не тільки в період після укладення угоди. Завершення угоди має стати початком взаємин, а для цього потрібно постійно спілкуватися та взаємодіяти один з одним.

Якщо ви регулярно не спілкуєтеся із замовниками між угодами, то не робите одного дуже ефективного кроку. Ви можете зробити цей крок прямо зараз, витративши 10-15 хвилин на день на дзвінки одному-двом покупцям з єдиною метою — дізнатися, як у них справи. Такі невеликі вкладення принесуть величезні прибутки у майбутньому.

Особисте

Четверта спиця в колесі — особиста спиця, яка привносить розваги та відпочинок у ваше життя. Це означає, що треба знайти час для себе та близьких. Ви повинні відпочивати від роботи, щоб розслабитися і перезарядити батарейки.

Деякі продавці не можуть розслабитися, коли постійно думають про те, як багато потрібно зробити, а час обмежений. Вони відчувають провину, перебуваючи поза роботою, а особисті інтереси та друзів ставлять на другий план.

Якщо ви приноситимете особистий час в жертву заради бізнесу, то, зрештою, вигорите і втомитеся. Якщо плануєте час і для розваг, і для роботи, то зможете розважитися і зарядитися енергією.

Подумайте над словом відпочинок і його справжнім значенням. Воно означає відновлення, тобто відтворення заново вашої життєздатності, ентузіазму та зацікавленості, що дуже важливо для особистісного зростання.

Освіта

Навчання ніколи не закінчується для справжнього продавця-професіонала, який займається пакувальною продукцією, оскільки що більше він або вона вчиться, то більше розуміє, як мало знає. Тому освіта і є п’ята і остання спиця в Колесі активності.

Ми живемо у світі, що стрімко змінюється, на нас звалюється величезна кількість інформації. Однак якщо пересічна людина візьме за правило читати 15 хвилин на день, то вона читатиме понад 18 книг щороку.

Наскільки успішнішими ви б стали, якби взяли за правило витрачати 15 хвилин на день на навчання? Але це станеться тільки тоді, якщо ви плануєте час, що знову приведе вас до маточини Колеса активності — планування.

Кожному продавцю пакувальної продукції відведено однаковий час — 24 години на добу. Високопрофесійні виробники відрізняються від посередніх тим, що можуть ефективно планувати час і правильно розподіляти обов’язки. Використовуючи Колесо активності, працюйте розумніше, а не старанніше.

З питань придбання книги «Гофроіндустрія. У пошуках досконалості» звертайтеся до:
Костянтина Шабуневича
Тел. моб: +38 093 246 21 21 (Viber, WhatsApp, Telegram)
[email protected]

If you find an error, please highlight a piece of text and clickCtrl+Enter.